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Modelos específicos de negócios precisam monitorar métricas que consideram essas particularidades ao avaliar o seu desempenho.
Sem isso, perde-se uma visibilidade importante para tomar decisões estratégicas. A partir dessa premissa básica, a sua empresa tem o hábito de acompanhar o MRR?
Continue lendo este artigo para entender o que é a métrica MRR, além de descobrir como ela pode mensurar o sucesso de serviços com cobrança recorrente. Saiba mais!
O que é MRR?
MRR, ou receita recorrente mensal, é uma métrica financeira que mostra quanto uma empresa ganha todos os meses com assinaturas. Esse indicador é muito usado por empresas que vendem software como serviço (SaaS), pois ajuda a medir o faturamento de forma constante e previsível.
Empresas SaaS geralmente têm diferentes planos de assinatura, cobrados mês a mês. Isso cria uma receita previsível, já que há uma base de clientes pagando periodicamente pelo serviço. Desde serviços de streaming até softwares especializados, esse modelo é uma forma estável de gerar receita.
Acompanhar esse indicador permite que a empresa tenha visibilidade sobre aumentos ou quedas em sua receita mensal em relação a assinaturas, incluindo renovações e cancelamentos. Assim, é possível tomar decisões mais informadas por entender a saúde financeira do negócio de maneira mais nítida.
Por exemplo, se uma empresa de streaming tem 300 assinantes pagando R$ 70,00 por mês, o MRR dela seria de R$ 21.000. Esse cálculo é simples, mas é preciso considerar variações, como promoções ou clientes que cancelam a assinatura.
Inclusive, ele pode ser ajustado para incluir situações especiais, como upgrades de planos ou descontos temporários. Cada mudança pode afetar o resultado obtido ao final, então é importante monitorar essas flutuações.
Com uma análise constante do MRR, uma empresa pode se preparar melhor para o futuro, sabendo se precisa buscar mais clientes ou focar na retenção. No fim, entender a receita recorrente ajuda a manter o negócio saudável e em crescimento contínuo.
Diferença entre MRR e ARR
As métricas MRR e ARR são igualmente importantes para monitorar receita recorrente, mas possuem uma diferença importante que deve ser considerada em sua análise: o período.
Enquanto o MRR foca na receita mensal, o ARR representa a receita anual, oferecendo uma visão de longo prazo da saúde financeira da empresa. Assim, esse último é menos sensível a mudanças rápidas, como novos clientes ou cancelamentos.
Por conta disso, o cálculo dessas métricas também varia: o MRR soma todas as receitas de assinaturas mensais, proporcionando uma análise detalhada mês a mês. Já o ARR é obtido multiplicando o MRR por 12, ou somando receitas de contratos anuais.
Tipos de MRR
Existe mais de um tipo de MRR que as empresas que vendem assinaturas utilizam para monitorar o desempenho de seus negócios. Conheça as principais diferenças entre eles a seguir!
MRR tradicional
O MRR tradicional é o mais básico, sendo também aquele cuja definição você já viu anteriormente. Ele se refere à receita mensal recorrente obtida dos clientes ativos, sem considerar mudanças como novas vendas, upgrades ou cancelamentos.
New MRR (NMRR)
O New MRR é a receita obtida a partir de novos clientes adquiridos em um determinado período. Essa métrica é essencial para entender se as estratégias de marketing e vendas estão gerando bons resultados ao atrair novos clientes.
Expansion MRR
O Expansion MRR representa o crescimento da receita proveniente de clientes existentes, que fazem upgrades em seus planos ou compram produtos adicionais. Esse tipo de MRR é um sinal positivo de que as suas estratégias de upsell e cross-sell estão sendo bem-sucedidas.
Reactivation MRR
O Reactivation MRR mensura quantos clientes que haviam cancelado o serviço decidiram retornar. Essa métrica permite avaliar a eficácia de esforços de reativação, como promoções direcionadas ou melhorias no produto que atraem os clientes de volta.
Churn MRR
O Churn MRR representa a perda de receita devido ao cancelamento de assinaturas. Monitorar essa métrica é fundamental para identificar problemas na retenção de clientes e trabalhar para reduzi-la, o que é indispensável para o crescimento sustentável da empresa.
Quais empresas devem analisar o MRR?
Tendo em vista o que representa o MRR, é natural que determinados tipos de empresas devam prestar muita atenção a essa métrica para garantir a estabilidade e o crescimento de seus negócios. Conheça a seguir quais são eles:
Empresas de Software como Serviço (SaaS)
Esse tipo de empresa se baseia na venda de software por meio de assinaturas mensais ou anuais. O MRR é fundamental para essas organizações, pois ajuda a identificar quais recursos ou serviços são mais atraentes para os clientes e onde podem melhorar.
Serviços de streaming
Negócios que oferecem produtos ou serviços em um formato de assinatura, como plataformas de streaming, devem acompanhar o MRR para garantir a estabilidade financeira. Assim, eles podem ajustar suas estratégias de marketing e oferta de conteúdo para aumentar a retenção e atrair novos assinantes.
Plataformas de notícias
Plataformas digitais que disponibilizam conteúdo sob demanda, como jornais e revistas online, utilizam o MRR para medir o engajamento e a satisfação dos leitores. Ao analisar essa métrica, as empresas conseguem entender melhor o comportamento do consumidor e adaptar suas ofertas de conteúdo.
E-commerces com planos de assinatura
Empresas que vendem produtos físicos por meio de assinaturas, como caixas de beleza ou alimentos, também se beneficiam desse acompanhamento. Nesse caso, a métrica ajuda a entender a recorrência das compras e a satisfação dos clientes com esse modelo.
Consultorias e serviços profissionais
Organizações que prestam serviços de consultoria com contratos mensais ou anuais devem analisar o MRR para planejar suas operações financeiras. Ao fazer isso, conseguem identificar períodos de alta e baixa demanda, o que é essencial para alocar seus recursos de forma eficiente.
Como calcular o MRR?
Para calcular o MRR (Receita Recorrente Mensal) de forma precisa, é fundamental usar as fórmulas corretas. Elas podem variar dependendo do número de planos de assinatura oferecidos pela empresa e do tipo de MRR escolhido para a análise.
Quando há apenas um plano de assinatura, a fórmula é simples:
MRR = valor mensal do plano x número de clientes
Por exemplo, se o plano custa R$ 100 por mês e a empresa possui 50 assinantes, o MRR será R$ 100 x 50 = R$ 5.000.
Se a empresa oferece múltiplos planos, o cálculo deve considerar cada plano separadamente:
MRR = (valor do plano 1 x número de assinantes do plano 1) + (valor do plano 2 x número de assinantes do plano 2) + (etc…)
Para calcular o New MRR, ou a receita gerada por novos clientes, a fórmula é:
NMRR = número de novos assinantes x valor do plano
Por exemplo, se a empresa ganhou 10 novos assinantes a R$ 100, o NMRR seria R$ 1.000.
Já se a ideia é calcular o Expansion MRR, que se refere à receita proveniente de upgrades feitos por clientes existentes, a fórmula é esta:
Expansion MRR = número de clientes que fizeram upgrade x (valor do novo plano – valor do plano antigo)
Se 5 clientes fizeram upgrade de um plano de R$ 50 para R$ 100, o Expansion MRR seria de R$ 250.
Para calcular o Reactivation MRR, que considera a receita de clientes que retornaram, é preciso utilizar esta fórmula:
Reactivation MRR = número de clientes que retornaram x valor do plano
Por exemplo, se 3 clientes retornaram e o plano custa R$ 100, o Reactivation MRR será R$ 300.
Por fim, para calcular o Churn MRR, é preciso utilizar o seguinte processo:
Churn MRR = número de assinaturas canceladas x valor do plano
Então, se 4 assinaturas foram canceladas e o plano custa R$ 100, o Churn MRR será de R$ 400.
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Como analisar o MRR?
Feito o cálculo, o próximo passo é saber como analisar esse indicador do ponto de vista estratégico e operacional da empresa. Conheça a seguir as etapas essenciais para isso!
Identificação de tendências
Observar o MRR ao longo do tempo permite perceber padrões de comportamento dos clientes e tendências sazonais.
Por exemplo, um aumento no New MRR pode sugerir que as suas estratégias de captação de clientes estão funcionando bem. Já se houver um crescimento no Churn MRR, isso pode indicar problemas na retenção de público, sinalizando a necessidade de ações corretivas.
Avaliação da retenção e satisfação
Analisar a relação entre o Expansion MRR e o Churn MRR é essencial para entender a retenção de clientes.
Considere um cenário em que há um aumento no Expansion MRR juntamente com um crescimento no Churn MRR. Isso pode indicar que a empresa está tendo sucesso em vender mais para clientes existentes, mas lutando para manter os novos.
Projeções financeiras
O MRR também serve como uma base para você realizar projeções financeiras. Para isso, vale a pena contar com tipos específicos de MRR, como New e Expansion MRR.
Com essas informações, a empresa pode planejar melhor seus investimentos, garantindo que esteja preparada para possíveis flutuações do mercado.
Tomada de decisões estratégicas
As análises oferecem dados essenciais para decisões estratégicas sobre onde alocar recursos da empresa. Ao tomar decisões baseadas em dados, é possível otimizar o seu desempenho financeiro e minimizar as chances de erros.
Por exemplo, se o Churn MRR está elevado, isso pode ser um sinal para implementar campanhas de retenção ou melhorar a qualidade do serviço oferecido.
Monitoramento contínuo
Esse processo de análise não deve ser algo feito apenas pontualmente; em vez disso, precisa ser integrado à rotina da empresa.
O monitoramento regular de todos os tipos de MRR possibilita ajustes rápidos nas estratégias e a identificação de problemas antes que se tornem críticos. Para isso, é necessário observar os números absolutos e as taxas de crescimento para enxergar os efeitos das ações tomadas.
Como melhorar o MRR?
A partir dos resultados que você obteve ao monitorar seu MRR, é sempre saudável implementar estratégias para aprimorá-lo ao longo do tempo. Conheça a seguir as principais estratégias que ajudam nisso!
1. Foco no sucesso do cliente
Para aumentar o MRR, é essencial garantir que os clientes sintam que estão recebendo valor contínuo do produto ou serviço. Afinal, quando os clientes percebem que suas necessidades são entendidas e atendidas, eles se sentem mais propensos a permanecer com a empresa.
Isso pode ser feito implementando programas que acompanhem o progresso dos clientes e ajudem a resolver problemas antes que eles se tornem grandes desafios. Em paralelo, realize análises de comportamento e feedbacks regulares para identificar rapidamente aqueles que estão em risco de cancelar suas assinaturas.
2. Suporte personalizado
Quando os clientes sabem que podem contar com um suporte ágil e eficiente, a confiança na empresa aumenta. Ao investir em uma equipe de suporte bem treinada e acessível, você pode resolver problemas e construir um relacionamento mais forte com os clientes.
No entanto, esse suporte deve ser mais do que apenas reativo; deve também ser antecipatório. Por exemplo, se a equipe perceber que um cliente está enfrentando dificuldades, pode oferecer soluções antes mesmo que o cliente precise pedir ajuda.
3. Criação de incentivos para renovação
Outra boa maneira de aumentar o MRR é oferecer incentivos tentadores para os seus clientes renovarem ou até mesmo fazerem upgrade nos contratos. Assim, é possível reter o público existente e atrair novas pessoas.
Descontos em planos mais longos ou benefícios adicionais, como suporte premium ou acesso a recursos exclusivos, podem fazer com que os clientes se sintam valorizados e mais motivados a renovar.
4. Upselling e cross-selling
O upselling envolve persuadir os clientes a adquirir uma versão mais cara do produto, enquanto o cross-selling foca em oferecer produtos ou serviços complementares. Essas são ótimas estratégias para aumentar o valor médio por cliente.
Por exemplo, se um cliente já utiliza um software básico, oferecer recursos avançados que solucionem problemas específicos pode ser uma saída. Essa técnica permite aumentar o MRR enquanto fortalece a relação com o cliente.
5. Investimento em marketing
Se a ideia é atrair novos clientes, vale lembrar que esse é um dos principais propósitos do departamento de marketing. Ao investir nesse tipo de estratégia, você pode fazer uma grande diferença no que diz respeito ao MRR.
Além disso, a segmentação do público-alvo é essencial. Procure compreender qual é o perfil do seu potencial cliente e o que ele costuma valorizar para criar campanhas mais impactantes. Assim, ao direcionar as mensagens certas para as pessoas certas, as chances de conversão aumentam.
Entender e monitorar o MRR da empresa é fundamental para que ela consiga crescer de forma consistente e sustentável. Com base nas informações deste artigo, você já tem tudo o que precisa para renovar as suas estratégias a partir de um indicador que oferece bastante visibilidade nesse sentido.
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